Martin Luther King no dijo: “Tengo un plan…”

¿Qué hace que unas personas sean más inspiradoras que otras? Es decir ¿Qué hace, por ejemplo, que Apple, más que otras empresas de Tecnología, consiga inspirar a tantas personas, con los mismos medios? ¿Cómo consiguió Martin Luther King remover conciencias e involucrar a tantas personas a favor de los Derechos Civiles cuando otros lo habían intentado sin éxito?

La respuesta nos la da Simon Sinek, en esta ponencia de TEDx (1): 

Pensar, actuar y comunicar exactamente de la misma manera.

No hablaré de aquellos que comunican “en qué creen” pero no actúan acorde a ello: dígase grandes empresas de telefonía o de electricidad, algunos políticos… Son negocios diferentes. Aquí se trata de hacer un trabajo honestamente y de saber darlo a conocer…

Lo de pensar y actuar en general lo tenemos muy claro. Lo de comunicar, al menos yo, no lo tenía tan claro hasta que vi este vídeo. Entonces me di cuenta que me había centrado en comunicar el “Cómo” y el “Qué” de MCSolutions: [Servicios de Telesecretariado de calidad, dirigidos a Pymes y Autónomos que se pueden contratar a medida en función de la necesidad y del presupuesto.]

Pero, ¿y el “Por qué”? Sólo lo sabía yo… 

Simon Sinek explica perfectamente la importancia de comunicar lo que creemos  y de hacerlo desde dentro hacia afuera y no lo contrario. 

Llevando el ejemplo de Apple a la práctica, indica que una mala comunicación sería: “Hacemos ordenadores fabulosos. Con un diseño sencillo. ¿Quieres comprar uno?”

Lo que Apple realmente dice es: “En todo lo que hacemos, creemos en un cambio del Status Quo. Creemos en un pensamiento diferente. La manera de hacerlo es haciendo ordenadores fabulosos, con un diseño sencillo. ¿Quieres comprar uno?”

La diferencia queda clara.

En nuestra forma de comunicar, muchos nos equivocamos. Decimos qué, explicamos cómo. Pero no ¿Por qué lo hacemos?

No digo que el Qué no pueda traerte clientes y el Cómo hacer que se queden. En MCSolutions tenemos clientes totalmente satisfechos con nuestro servicio que no saben en qué creemos. Estos nos suelen llamar “la centralita” o “el contestador”. Por muy mal que me sepa, esto es lo que he estado comunicando mucho tiempo y por tanto "lo que han comprado". 

Sin embargo, con los clientes con los que colaboramos más, que han llegado a conocernos y por tanto a saber el Porqué, se establece una relación muy diferente. Son clientes que cuentan con nosotros cada vez que dan un paso para seguir creciendo. 

En MCSolutions creemos que un negocio no tiene que ser grande para pensar en grande. Trabajamos como si formáramos parte de tu equipo. Y ofrecemos…

¿Y tú?  Completa la frase: I believe… 

(1) Este inspirador vídeo me fue enviado por Claude, Director Creativo en www.clamstudios.com.
Thank you Claude!

Empatizar con tu cliente

Antes de emprender cualquier actividad empresarial, o de ofrecer un nuevo producto/servicio, has de analizar diferentes aspectos, como los recursos necesarios, los canales de venta que utilizarás, etc. Un elemento clave, sin el cual no vas a poder definir correctamente tu propuesta de valor, es comprender el público al que irá dirigida: has de empatizar con tu futuro cliente.

¿A quién te diriges?

¿Qué valores son los más importantes para esta persona?

¿Cuáles son sus necesidades, sus preocupaciones? …

Está claro que no somos adivinos y que no todo el mundo tiene la capacidad de empatizar. Por este motivo, una herramienta muy interesante de utilizar es el mapa de empatía.

En la red podrás encontrar diferentes modelos  y muchísimos ejemplos de mapas de empatía. Te dejo aquí un ejemplo del cual me gustaría rescatar un dato importante que te ayudará a cumplimentar sus diferentes apartados: en el centro del mapa, está la persona: ponle cara, nombre, edad, aficiones… y a partir de ahí, el resto será mucho más fácil de rellenar. 

No veas a tu cliente como un ente abstracto. Especialmente si estás empezando y todavía no tienes clientes, utiliza a personas de tu entorno, que reúnan las características de tus potenciales clientes, esto te ayudará a ver tu propuesta desde su punto de vista… El objetivo final es dar respuesta a sus necesidades y preocupaciones. 

Personalmente, he descubierto y realizado este ejercicio, a posteriori, con algunos de los clientes de MCSolutions, y esto me ha permitido adaptar la estrategia de comunicación. He descubierto así, que elementos que me parecían de vital importancia inicialmente (y que por tanto incluía en todos los folletos y comunicados), no eran los aspectos más relevantes para nuestros clientes y que por el contrario, otros de nuestros valores, no potenciados, eran mucho más apreciados. El resultado de este ejercicio se verá en nuestra nueva página web, en curso de preparación…

Por tanto, si vas a empezar un nuevo negocio o mejorar el que ya tienes, ofrecer un nuevo producto o servicio, crear un blog, preparar una campaña de emailing… empieza por hacer un mapa de empatía.

Te dejo aquí un episodio de “Pesadilla en la cocina” versión UK – El Bonaparte’s cuya lección principal es “adapta tu oferta a tu público y a tus medios”: si ofreces lujo, da lujo. Y si tu mercado te pide cocina tradicional, dásela. Vamos que Armani no suele tener tiendas en Polígonos Industriales…

Una lección de Hannibal Lecter

Estamos actualmente remodelando la página web de MCSolutions para que transmita un poco más el Porqué de esta empresa. En la nueva página quiero incluir testimonios de usuarios de nuestros servicios y por tanto solicité a nuestros clientes compartir su experiencia. Uno de los mensajes que recibí me hizo sonreír y me inspiró el post de hoy. Dice así:

“Me llamó la atención una valla publicitaria de MCSolutions en Mas Camarena. Lo primero que pensé es ¡¡qué valentía invertir en este soporte publicitario!! Llamé y concertamos una entrevista. […]* Esto fue en octubre de 2010.”

* He acortado la aportación porque quería centrarla en la valla publicitaria, pero la verdad es que el resto del mensaje probablemente me inspirará futuras entradas… (Gracias Lamberto)

En el Silencio de los Corderos, Hannibal Lecter sugiere la siguiente reflexión a la detective Clarice Starling, para ayudarla a avanzar en su investigación: 

“¿Qué es lo que nos mueve? La codicia. 

¿Qué es lo primero que codiciamos? Es lo que vemos cada día.”

Sin ánimo de comparar a un cliente con un asesino en serie...¡Lejos de mí esa idea!  creo que los seres humanos tenemos una tendencia natural a buscar cerca de nosotros lo que necesitamos. 

Personalmente, a la hora de buscar mi asesoría laboral y fiscal, dado que no conocía ni me habían recomendado ninguna en especial, busqué opciones cerca de casa: primero para optimizar los desplazamientos pero luego y sobre todo, porque necesitaba que me inspirara confianza: tener la posibilidad de verme cara a cara y con facilidad con la persona que me iba a asesorar en esta clase de asuntos era un factor importante en la elección.

Esta era la idea que llevaba cuando abrí el despacho en el Parque Tecnológico: nuestros vecinos tienen que saber que existimos y recordarnos cada día. Si no necesitan nuestros servicios hoy, puede que mañana sí… Y coloqué la valla publicitaria. Gracias a ella, llegaron nuestros primeros clientes. Mantenerlos como clientes y conseguir otros, ya ha sido por otras cuestiones…

Conseguir tu primer cliente es un hito importante. Hasta que no lo consigues, no sabes si tu propuesta es la acertada. 

Mi recomendación si estás abriendo un negocio (o ya lo tienes pero no lo has hecho): empieza por darlo a conocer entre el vecindario, pues es probable que de ahí te lleguen tus primeros clientes. Esto puede parecer evidente para un comercio local, pero no lo es tanto para muchos profesionales, especialmente si trabajan desde casa (diseñadores gráficos, arquitectos, economistas, abogados, etc…). Desde mi punto de vista, aunque trabajes en casa, tus vecinos deben saber que estás y a qué te dedicas. 

La proximidad geográfica es un factor clave a la hora de elegir a un profesional. Si te digo que me encuentro en tu misma manzana o tu mismo barrio, creo un vínculo contigo y es más fácil que me prestes atención. Si además te ofrezco algo que necesitas...

Elegir una valla publicitaria fue efectivamente arriesgado aunque salió bien. Existen opciones mucho más económicas como pueden ser un rótulo visible, folletos específicos para repartir en el barrio o llamadas a “puerta fría” con el motivo “de nuestra reciente instalación en el barrio” con posterior emailing… y un rappel de forma cíclica: “estamos aquí” (cuidadín, tampoco se trata de caer en el SPAM). 

También puedes buscar si existe una asociación de profesionales en tu zona y participar activamente en sus actividades. Y si no existe, ¡créala!

Recuerda: ”Lo que vemos cada día”…